En av grunnene til ACE Stoßdämpfer GmbHs vellykkede samarbeid med ingeniører og designere over hele verden er salgsorganisasjonens flersporede struktur. Selskapet ble grunnlagt for 60 år siden som ACE Controls Inc. i Farmington nær Detroit i USA, og har siden starten satset på en indirekte kanal i form av distributører i tillegg til direkte salg via egen teknisk feltservice. Systemet med landsomfattende distribusjon av dempetekniske løsninger som er etablert på denne måten i USA, er også vellykket tilpasset det tyske datterselskapet som ble grunnlagt i Langenfeld i 1978. ACE Stoßdämpfer GmbH har også vært aktiv på det europeiske markedet i 45 år med denne distribusjonsmodellen innen områdene turtallsregulering, vibrasjonskontroll og sikkerhetsprodukter. I tillegg har ekspertmerket ACE, som har vært en del av Stabilus-konsernet siden 2016, tidlig utvidet sine rådgivnings- og salgsaktiviteter til også å omfatte digitale salgskanaler. I tillegg til en komplett oversikt over katalogsortimentet med tusenvis av maskinelementer, tilbyr nettstedet www.ace-ace.de også omfattende konfigurasjons- og beregningsmuligheter (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html) og en nettbutikk (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop. html).html).


"I visse tilfeller kan personlig kontakt ikke erstattes av noe annet."


ACEs digitale utvalgs- og rådgivningstjenester appellerer til alle tekniske målgrupper og er spesielt populære utenfor tradisjonell kontortid. Selv under covid-19-pandemien, og spesielt i perioder med kontaktrestriksjoner, var ACEs nettsider og den integrerte chat-funksjonen populære og mye brukte kommunikasjonskanaler i tillegg til telefonrådgivning.


Etter at restriksjonene knyttet til koronaviruset ble opphevet, har det vært en merkbar økning i etterspørselen etter personlig rådgivning og avtaler på stedet fra alle kanter. Denne trenden bekreftes også av den økende deltakelsen på messer siden begynnelsen av 2023 og konsultasjonene som gjennomføres der. Ralf Küppers, salgsingeniør med ansvar for BeNeLux-området hos ACE siden 2006, legger til: "Det finnes ingen erstatning for personlig kontakt på opplæringsarrangementer og messer, men også i visse rådgivningssituasjoner. Et eksempel på dette er en av kundene våre som trengte en dempingsløsning for brannsikre skyvedører i forbindelse med den innovative utformingen av en miljøcontainer. Vi kunne avklare konstruksjonsdata som vekt, dørens lukkehastighet og treghetskreftene som skulle dempes, over telefon. I løpet av møtet fikk vi et enda mer konkret bilde av containerprototypen, slik at Ralf Küppers kunne presentere de mulige løsningene for designerne og prøveinstallere den foretrukne løsningen på stedet. "Jeg opplever ofte at man kan tilby et produkt som passer perfekt på stedet. En av grunnene til dette er at yngre medarbeidere på kundesiden er mer på nett og ikke alltid finner den komponenten som passer best til en konstruksjon, noe som gjør livet vanskeligere for dem", forklarer BeNeLux-representanten fra ACE.


Hans kollega Christopher Berning, som jobber med teknisk salg ved ACEs hovedkontor i Langenfeld, er enig og forteller om en støtdemperapplikasjon i et testanlegg hos en stor tysk leverandør av bilvaskeanlegg, som sannsynligvis ikke ville blitt løst uten et besøk på stedet av ACEs tekniske kundeservice. Målet var å finne egnede industrielle støtdempere i prøvesystemet under reelle forhold som ville tåle vannet og vaskekjemikaliene i fremtidige bilvaskeanlegg enda bedre på lang sikt, og som også kunne bremse massekreftene på svingarmene i konstruksjonen syklus for syklus på en pålitelig måte. Den spesielle utfordringen lå for det første i valget av rustfrie overflater og motstandsdyktige tetninger. For det andre var hovedoppgaven å bestemme innstillingsverdiene for de industrielle støtdemperne i testseriene, som skulle bremse børstevalser med ulik vekt på svingbare armer som beveget seg i forskjellige hastigheter, avhengig av vaskeprosessen og vannmengden. ACEs feltservice håndterte denne balansegangen på et levende objekt ved først å teste konvensjonelle, justerbare industristøtdempere inntil de nøyaktige verdiene for kontinuerlig drift av systemet var bestemt. "Vi var forberedt på å akseptere rust og mulige skader på tetningspakken på grunn av vann og vaskekjemikalier for å kunne overføre de fastsatte verdiene til våre selvjusterende industristøtdempere i rustfritt stål etter testene. Til slutt ble MC3350EUM-støtdempere identifisert som de best egnede for oppgaven, og vi tilpasset dem nøyaktig til forholdene på stedet og installerte dem deretter i en spesialtilpasset versjon i rustfritt stål", forteller Christopher Berning. Den avgjørende faktoren for kunden i dette tilfellet var at de i markedslederen innen industriell støtdempingsteknologi fant en partner som ikke bare håndterte den spesifikke situasjonen i testanlegget svært raskt, men som også var i stand til å produsere og levere tilpassede modeller på kort tid.


Gratis opplæring og demonstrasjoner

Den raske responsen og de skreddersydde løsningene som er beskrevet i de to eksemplene, kjennetegner også ACEs salgsavdeling når det gjelder andre tjenester. Blant disse er gratis produktdemonstrasjoner og opplæringskurs som interesserte og kunder kan avtale med selskapets tekniske felttjeneste. For eksempel kan små grupper på opptil åtte personer oppleve fordelene med tjenesten live med kompetent, personlig rådgivning og støtte i forbindelse med et besøk i ACEs demonstrasjonsbil (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) på stedet. På den ene siden vil en ACE-representant presentere eksemplariske løsninger fra produktutvalget (www.ace-ace.de/de/produkte.html) til de fire divisjonene i selskapet for deltakerne. På den andre siden kan man også se nærmere på enkelte aspekter av dempings- eller vibrasjonskontrollteknologien eller demonstrere komponenter for hastighetskontroll eller konstruksjonssikkerhet, avhengig av kundens behov. "Det beste er når du kan overbevise ingeniører som fortsatt grubler over hva som er den riktige løsningen på et dempingsproblem, om vårt brede utvalg av løsninger", forklarer Jörg Brinkmann, ACEs opplæringssjef. Han påpeker også at alt som trengs for besøket, er en parkeringsplass og en 230-volts strømtilkobling, og at en opplæringsøkt med ACE i gjennomsnitt varer i 45 til 60 minutter. "I tillegg til denne typen demonstrasjoner holder vi også gratis foredrag og forelesninger på tekniske høyskoler og universiteter", legger han til og ber forelesere som er interessert i å holde et foredrag, om å koordinere temaet med ham på forhånd på j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Ventilteknologi, VibroChecker og mye mer
Når vi spør Ralf Küppers om stikkordet "on site", peker han på en annen merverdi for ACEs kunder: "Som en del av vår feltservice blir vi av og til bedt om å kontrollere komponenter som vi har levert, og om nødvendig tilpasse dem enda bedre til den aktuelle konstruksjonen." Dette er for eksempel mulig hvis det er installert industrielle gasstrykk- eller gasstrekkfjærer. Takket være ventilteknologien som ACE bruker, kan teknikerne enten bruke det spesielle DE-GAS-verktøyet (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) til å la nitrogenet slippe ut av de sylindriske komponentene til nærmeste Newtonmeter, eller tilføre det ved hjelp av den medfølgende påfyllingskassen, slik at de nødvendige strekk- eller trekkreftene er nøyaktig tilpasset de ønskede forholdene. ACEs teknikere bruker også mobilappen VibroChecker til å måle vibrasjoner på kundenes systemer og maskiner (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). Programvaren som ACE har utviklet for bruk med iPhone eller iPad, kan lastes ned gratis fra Apple AppStore og gir verdifulle tjenester for å forebygge vibrasjoner og støt, spesielt ved mobil bruk for testing av vibrasjonsfølsomme konstruksjoner (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Appen symboliserer også syntesen av mellommenneskelige rådgivningstjenester i den tekniske feltservicens arbeid med kundene og den gjensidige tilretteleggingen av arbeidet gjennom digitalisering og fritt tilgjengelige nettløsninger. ACE Stoßdämpfer GmbH scorer dermed poeng fra kundens perspektiv gjennom både tilstedeværelse og kompetanse. Takket være medlemskapet i det MDAX-noterte Stabilus-konsernet blir disse to fordelene stadig utvidet. Dette kommer blant annet til uttrykk ved at verdens ledende leverandør av gassfjærer, dempere og elektromekaniske aktuatorer til bilindustrien også har tilpasset salgsstrukturen til industrikunder, blant annet i maskinindustrien. Det nyopprettede salgsteamet kan nå også tilby løsninger fra Stabilus Industrial-divisjonen, noe som resulterer i et enda bredere utvalg av egnede maskinelementer for praktisk talt alle behov. For ingeniører og konstruktører betyr dette at de nå kan velge og installere de riktige løsningene for fremtidsrettede konstruksjoner fra én enkelt kilde, enten i en konsultasjon på stedet eller på nettet.